実演販売の株式会社Pacio

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2023.04.27
推奨販売(推販)・マネキンとは? 販売や話し方のコツ

こんにちは!
弊社は実演販売会社として東京・大阪・名古屋を拠点に経営を行っていますが、実演販売と同じように推奨販売(推販)のご依頼も多くいただいています

 

今回は推奨販売(推販)と実演販売の違いや販売のコツをまとめていきます。

 

推奨販売(推販)・マネキンとは?

推販とは…

推奨販売(すいしょうはんばい)とは、顧客の声に耳を傾けることにより、顧客の真の欲求を把握し、それに基づいて顧客に最も適した商品を選び、その特徴や使い方などを説明することで商品を販売する方法である。 推奨販売は、小売店側にもメリットがあり、粗利益率の高い商品や今後主力になる商品を育てることができる。 一方、顧客側も一方的に売りつけられるものでもなく、自分では気づかない商品を提案されることで、満足感を得ることができる。(Wikipediaより引用)

と説明されています。

 

わかりやすく説明すると実演販売は1対多数の販売手法なのに対し、推奨販売(推販)は1対1の対面販売がメインとなります。

実演販売は盛り上げやエンタメ感が演出でき、1日の売上が大幅に跳ねるのに対し推奨販売は1対1で丁寧に接客を行い、実演販売に対し予算を抑えて実施でき店舗・顧客の満足度を向上します

 

小売店とメーカーの関係の中で「棚割り」というものがあり、良い売り場をもらうためにメーカー側は小売店に向けて日々交渉を行っています。

その中で「良い棚をいただけるなら推販を継続的に入店させます」という交渉も生まれてきます。

 

これまで弊社でお付き合いのあった企業さまでは棚落ち(店舗で商品を扱わなくなってしまうこと)寸前だったブランドを推販を継続的に入店させたことで棚落ちを回避し、今では一番良い棚を頂いている企業さまもいらっしゃいます。

 

パシオの推販の強み

弊社をはじめ、日本国内には多くの推販会社が存在します。

弊社の強みは人材の教育とスタッフの質の高さにあります。

話し方に関する書籍も出しているキャリアある実演販売士が講師として推販員を指導していますので、他企業と比べても安定して売上を上げることに成功しており、多くの企業さまよりリピートのご依頼をいただいています。

SNS時代を勝ち抜く!45秒でファンにさせる話し方

販売講師 プロフィール

 

中には「とりあえず人だけ出しておこう」というスタンスの企業も多い中で、これだけリピートでのご依頼が多いのには人材教育の徹底とスタッフのプロ意識の高さにあるといえます。

推販のコツ

記事スペースの関係上推販のコツを全て書くことはできませんが、代表的なコツを3つご紹介します。

 

①自信を持って話す

自信がない人からは物を買おうとは思いませんし、自信のない人の話はそもそも聞きません。

現場に入るまでにしっかりと自分自身準備を行い、自身を持って話せるようにしましょう。メーカーの資料を読み込むのはもちろんのこと、自身で喋る内容を台本に起こし、滞りなく話せるように準備を行う。家族や友人などに話す内容を実際に話してみてフィードバックをもらう。

他の販売員や営業マンであってもここまでやっている人は少ないです。そこまで準備した自分を認め現場までの準備に自信を持ってお客様へ接客するようにしましょう。

 

②アプローチのコツ

推販で一番重要なのはお声かけ、すなわちアプローチです

接客をしようにもお客様との接点がなければ接客は始まりません。

声かけの際に意識して欲しいのが、カチッサー効果という心理テクニックです。人は提案の前に理由を添えられると提案の通りやすさが1.5倍変わってくるというものです。

 

実際に店頭でお客様に話す時は

「〜〜なので〜〜ください」

という言い方を意識してみてください。

前に来る理由の部分はなんでもよくてこの言い方が提案を通しやすくします。例えば「新製品なのでお試しください」「この時期におすすめなのでお試しください」のような話し方でアプローチすると足を止めてもらいやすくなります。

 

③売上の作り方を考える

現場に入店するとクライアントや店舗さまから目標を伝えられることが多いです。目標を言われた時、皆さんはどう考えますか?

 

まずは売上は

声かけ人数×購入率×購入単価

で成り立つことを理解しましょう。

 

「今日はこの2,000円の商品を10万円売るのが目標ね」と言われた時にただ頑張るだけでは数字を達成ことはできません。

まず決まってくるのは、購入単価をどうするかです。1人に2,000円で買ってもらうのか、2個セットで購入いただいて4,000円にするのか、3個セットで購入いただいて6,000円にするのかによって1日の動き方が変わってきます。

購入率は店舗のお客様の層や、スタッフ自身のトーク力によって変わってきますが、仮に3人に一人が購入してくれると考えると仮定し単純な計算で、購入率を30%とした時に

 

A: 客単価2,000円の設定

声かけ人数×30%×2,000円=100,000円

となるので、約150人に声かけする必要が出てきます。

 

B: 客単価4,000円の設定

声かけ人数×30%×4,000円=100,000円

となるので、約75人に声かけする必要が出てきます。

 

C: 客単価6,000円の設定

声かけ人数×30%×6,000円=100,000円

となるので約50人に声かけする必要が出てきます。

 

これはとても単純にした式となり、1日やっていると客単価も2,000円の人もいれば6,000円の人も出てくるので、計算通りにはいきませんが、自分がどのくらい声かけすれば良いのかの一つの目安になります。

 

こう見ると「客単価6,000円で考えればいい」と考えがちですが、商材にもよりますが、商品単価2,000円の商品を一人のお客様に3個買ってもらうのは非常に大変です。

なので基本的に客単価4,000円を基本に考えつつ、たまにもう一個プラスで買っていただけるお客様を増やしていく考え方となります。

 

目標値だけだとどのように売上目標を達成すれば良いのかわかりにくいですが、数値に当て込んで考えると自分がどう頑張るべきなのかが明確になります。

 

お取引メーカー

現在、パシオでは日用品・化粧品・家電・飲料メーカーなど多様な企業さまから推奨販売のご依頼をいただいています。

株式会社資生堂
株式会社ファイントゥデイ資生堂
株式会社コーセー
株式会社フォクターフィルコスメティクス
花王グループカスタマーマーケティング株式会社
P&Gマックスファクター合同会社
株式会社マンダム
ジョンソン株式会社
ライオン株式会社
株式会社クレハ
白元アース株式会社
森永乳業株式会社
株式会社サントリー
カゴメ株式会社
ケルヒャージャパン株式会社
スリーエムジャパン株式会社
インテル株式会社
パナソニック株式会社
株式会社NTTドコモ
KDDI株式会社
ソフトバンク株式会社
株式会社伊勢半
株式会社エテュセ
株式会社富士フイルムヘルスケアラボラトリー
株式会社ネイチャーラボ
株式会社井田ラボラトリーズ
株式会社セザンヌ化粧品
シーシーアイ株式会社
(敬称略、順序不同)

お問い合わせ

今回は推奨販売(推販)・マネキンについて記事にまとめました。

推販依頼にご興味のある企業さまはお問い合わせフォームよりお問い合わせください。
ご相談・お見積もりは無料です。

 

https://www.to-pacio.co.jp/contact/

 

最後までお読みいただきありがとうございます。